Le témoignage d’un client est un outil de communication extrêmement performant et peut être un argument commercial décisif à condition de respecter quelques règles simples. Sa crédibilité et donc sa portée reposent avant tout sur :
Le nom du client : plus la notoriété du client est forte, meilleur sera l’impact de son témoignage.
L’originalité du projet qui peut être une source d’idées pour le lecteur.
Au-delà de ces deux facteurs, l’impact du témoignage repose de plus sur différents éléments :
La réalité du projet : il peut être très productif de faire témoigner un client en deux étapes. Lors d’une première étape, le client sera interviewé sur le projet encore en chantier (analyse des besoins, critères de choix, organisation du projet …). Il est par la suite encore plus productif d’interviewer à nouveau le même client après la mise en production du projet. Les thèmes habituels peuvent alors être abordés (ROI, difficultés et solutions, découvertes de fonctionnalités, nouveaux projets …). En réalisant un double témoignage, l’entreprise maximise l’utilisation du témoignage client.
La neutralité du client témoin : la crédibilité des discours d’entreprises est souvent remise en cause par le marché. Les témoignages d’utilisateurs publiés par l’entreprise doivent émaner de clients dont l’indépendance vis-à-vis du fournisseur ne peut être mise en doute.
La présence dans le témoignage d’éléments critiques : ces éléments confirment la réalité et la portée du projet. En effet, tout projet d’envergure se heurte inévitablement à des difficultés. L’évocation de celles-ci renforce la crédibilité du discours et démontre la capacité du fournisseur à résoudre les problèmes.
La portée du projet mené par le client dont les impératifs et les conséquences dépassent souvent largement le choix et l’utilisation de tel ou tel produit ou solution pour atteindre des dimensions stratégiques ou opérationnelles.
L’âge du témoignage et du projet : un projet récent ou fondé sur des technologies innovantes aura plus d’impact qu’un projet déjà ancien ou reposant sur des technologies courantes.
La possibilité pour le lecteur de prendre contact avec le client et obtenir ainsi des informations plus détaillées. Le client qui accepte de rencontrer ses confrères pour témoigner devient le plus souvent un ambassadeur zélé et convaincant. Il est d’ailleurs souvent très apprécié de faire témoigner l’utilisateur lors de conférences ou de séminaires. Les autres utilisateurs prospects de l’entreprise peuvent ainsi contacter facilement le témoin.
Le secteur d’activité du client : spécificité du secteur (contraintes réglementaires ou sectorielles, concurrence…) ou au contraire son « universalité ».
Commentaires