6 - Témoignages clients en pratique : Travaux préliminaires

L’objectif de cette première étape est de définir les types de témoignages recherchés selon les critères suivants :

• Produits ou solutions à promouvoir
• Secteurs d’activités clients (Banque, Industrie, Santé, Administration …)
• Tailles ou types d’entreprises (TPE, PME, Grands Comptes, Privé / Public …)
• Secteurs géographiques (Régions, pays …)

Ces critères doivent être définis en accord avec la stratégie commerciale et marketing du fournisseur. Les témoignages clients sont d’excellents outils de prospection « de proche en proche ». Il convient donc de privilégier les secteurs verticaux ou zones géographiques sur lesquels l’entreprise souhaitent se développer.

Il est ensuite nécessaire de définir le plan type des témoignages et les formats et calibrages des documents à rédiger.

Plan type des témoignages :

Le plus souvent, le plan type comprend les points suivants :

• Présentation de l’entreprise cliente (secteur d’activité, chiffres clefs, organisation, contexte…)
• Problématique ayant amené le client à envisager la mise en œuvre d’une solution
• Contexte général (situation, organisation et évolution de l’entreprise, de son contexte économique, financier, réglementaire …)
• Critères de sélection et événements ayant amené le client à choisir le produit du fournisseur (appel d’offres, tests, maquettes, expérience passée, historique …)
• Enjeux du projet (contexte, stratégie, objectifs, ROI attendu …)
• Éléments pratiques de mise en place du projet, historique du déploiement
• Statut du projet et bénéfices clients constatés
• Évolutions / extensions prévues ou prévisibles du projets

Formats et calibrages des documents finaux :

• Texte rédigé simple (format papier et électronique)
• Texte rédigé sous forme d’interview (questions réponses - Format papier et électronique)
• Diapositives PowerPoint de synthèse
• Communiqué de presse
• Article pour news letter
• Volumes de textes (exprimés en nombre de mots ou de signes avec ou sans les espaces)
• ….

Cette étape est aussi l’occasion de fournir au rédacteur l’ensemble des informations qui pourront l’aider dans sa mission :

• Documentations et brochures sur les produits et solutions concernées
• Formation
• Analyse des solutions concurrentes
• Implication d’un ou plusieurs partenaires dans le projet
• Points forts et points faibles des solutions concernées
• …